全国自考《谈判与推销技巧》教材大纲第二章

    

     第二章谈判中的合作与冲突

     一.学习的目的和要求

     通过本章的学习，我们可以理解谈判是一个竞争因素和合作因素相互交织的过程，可以从博弈论的角度来理解谈判者价值创造行为与价值诉求行为之间的冲突和矛盾。理解谈判不仅是一个创造价值的合作过程，也是一个价值诉求的竞争过程。

     二.课程内容

     第一节-冲突与谈判合作

     (I)冲突和价值索赔

     谈判冲突的必要性、冲突与谈判价值诉求。谈判冲突的原因和类型。

     (二)合作与价值创造

     谈判过程中存在合作的必要性和合作谈判价值的创造。

     (3)谈判、冲突和合作之间的关系

     冲突与合作是谈判中两个不可分割、相互关联的部分，既是一种竞争，又是一种价值诉求，也是一种合作和价值创造。谈判过程中冲突与合作的关系。

     第二节谈判者的困境：创造价值与要求价值

     (一)谈判者的困境：个案研究

     案例和谈判者之间的两难处境。

     (2)谈判者的困境：个案研究

     谈判者面临的困境是什么？谈判者的困境与个体理性与集体理性的冲突。谈判者行为的互动。

     (3)谈判者困境的解决

     对所谓的输赢谈判哲学和双赢谈判哲学进行了分析。运用博弈论的分析工具来解决谈判者的困境。

     三.知识点的评估

     1.谈判中的冲突与合作。

     二.谈判者的困境。

     四.评估要求

     (1)谈判中的冲突与合作

     1.记住：(1)冲突是什么；(2)谈判冲突的表现和原因；(3)索取价值和创造价值。

     二.理解：(1)谈判过程中冲突与合作的关系；(2)谈判既是竞争和价值诉求的过程，又是合作和价值创造的过程。

     (2)谈判者的两难处境

     1.背诵：(1)谈判者的两难处境；(2)谈判者个体理性与集体理性的冲突。

     二.理解：(1)谈判者的困境是谈判过程的内在特征；(2)个体理性与集体理性的冲突和谈判者的困境；(3)重复博弈、谈判者的长期利益和困境的解决。#p#分页标题#e#

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