全国自考《谈判与推销技巧》教材大纲第九章

    

     第九章文化间谈判

     一.学习的目的和要求

     通过学习本章，我们可以了解和理解文化差异对谈判者思维和决策行为的影响，掌握跨文化谈判谈判成功的关键。同时，了解一些典型的国家和地区谈判代表的谈判特点和谈判风格。

     二.课程内容

     第一节文化差异与谈判

     (I)文化和谈判

     文化的概念。本文借助身份证明和抵制中心这两个概念，阐述了文化对谈判的影响。

     (2)文化间谈判和文化间谈判

     跨文化谈判与跨文化谈判的区别。

     (3)文化对谈判的影响

     文化对谈判的双重影响。文化对谈判影响的具体表现。文化与谈判行为之间的复杂联系。

     第二节跨文化谈判特点比较

     (一)不同文化的谈判特点

     比较几种典型文化中的谈判特征和谈判风格。

     (二)如何在谈判中处理文化差异

     跨文化谈判中处理文化差异的原则和技巧。

     三.知识点的评估

     1.文化差异对谈判的影响。

     二.比较了不同文化的谈判特点和跨文化谈判的策略。

     四.评估要求

     (一)文化差异对谈判的影响

     1.记住：(1)文化的概念；(2)跨文化谈判；(3)文化的束缚和异化。

     二.理解：(1)跨文化谈判与跨文化谈判的共性与区别；(2)文化对谈判的二元性；(3)文化对谈判的影响；(4)文化与谈判行为关系的复杂性。

     (2)不同文化的谈判特点及跨文化谈判策略的比较。

     1.理解：(1)比较不同文化的谈判特点；(2)跨文化谈判中处理文化差异的原则和技巧。

     二.应用：有效运用跨文化谈判的原则和技巧.

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