第四章谈判权
一.学习的目的和要求
通过本章的研究,我们可以了解谈判权力是什么,找出谈判权力的来源,掌握和运用谈判权力的形成策略。
二.课程内容
第一节,什么是谈判权力?
(I)谈判权力的概念
对谈判力量的误解。谈判权概念的界定。
(2)谈判能力和谈判空间
什么是谈判空间?谈判权力与谈判空间的关系。
第二节谈判权力的来源
(1)影响和改变谈判空间的因素
利益,可供选择的谈判方案,潜在谈判协议对谈判空间和谈判空间变化的影响。
(2)谈判权力的主要来源
构成谈判力量来源的主要因素是:强制性、补偿和交流、遵守规范和客观标准、身份和知识及信息。
三.知识点的评估
1.谈判权力和谈判空间。
二.谈判力量的来源。
四.评估要求
(一)谈判权力和有关谈判的空洞问题
1.说明:(1)谈判权的定义;(2)谈判空间的概念;(3)谈判者的保留价格。
二.理解:(1)谈判权力的误解;(2)谈判权力与谈判空间的关系。
(2)谈判力量的来源
1.了解:(1)影响和改变谈判空间的因素;(2)谈判权力的主要来源。
二.运用:利用行动和战略形成并提高谈判者的谈判能力。
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