一.学习的目的和要求
在营销过程中，任何销售人员都必须善于分析和处理各种客户异议，努力促进客户的购买行为。本章主要介绍产品介绍、客户反对和交易便利。
通过本章的研究，了解介绍产品的方法和应注意的事项，熟悉客户资格标准。了解客户反对的概念和类型，找出客户反对的原因，熟练运用处理客户反对的态度，熟悉处理客户反对的一般程序，处理客户反对的主要策略，成功地运用营销技巧促进交易，了解签订合同的内容。
二.课程内容
第一节介绍产品
(I)回答5W
导论，也就是回答五个问题：你为什么在这里？产品是什么？谁说的？谁做过这件事？顾客能得到什么？
(二)引进法
Fabe介绍方法，即介绍产品的特点、优势、给客户带来的好处，并给出证据证明四段理论。
(三)产品示范
在发现客户利益集中后，可以证明产品能够解决问题，满足客户的需求。
(Iv)刺激顾客的欲望
要想激发顾客的欲望，就必须掌握一定的方法和技巧。
(五)客户资格
潜在客户应具备三个条件，即需求、支付能力和购买权，即人的规则。
第二节客户反对
(I)顾客反对的概念
营销活动从客户反对的处理开始，客户异议的处理贯穿于整个销售过程。
(Ii)客户异议的类型
主要类型有：需求异议、商品质量异议、价格异议、服务异议、购买时间异议、销售人员异议和支付能力异议。
(Iii)顾客异议的原因
造成顾客反对的原因很多，主要体现在客户、产品、价格等方面。
(Iv)处理客户异议的态度
正确处理客户异议是销售成功的关键。为了正确处理顾客的反对意见，我们应该注意轻松的情绪而不是紧张；认真地倾听，真诚地欢迎；重复问题并证明理解；认真回答和保持友好；尊重客户，灵活反应，准备退却，并保留前进的道路。
(5)处理客户反对意见的一般程序
在处理客户反对意见时，应遵循以下程序：(1)认真听取客户的反对意见；(2)适时回答客户的反对意见；(3)收集、整理和保存各种反对意见。#p#分页标题#e#
(6)处理顾客异议的主要策略
处理顾客异议的常用策略有：(1)拐点法；(2)转化法；(3)弥补自卑；(4)委婉处理；(5)修辞法；(6)反驳法；(7)冷处理法；(8)联合意见法；(9)比较优势法；(10)价格比较法等。
第三节便利交易
(I)捕获购买信号
购买信号的含义。你买的那种信号。购买信号的表达形式。
(2)创造有利的贸易环境
在销售交易阶段，周边环境对交易与否有着重要的影响。它会影响交易的气氛，在无形的影响下影响客户的情绪，甚至改变交易的结果。
(3)克服交易的心理障碍
交易中常见的心理障碍有：对失败的恐惧、职业自卑感、交易期望过高等。
(4)拟议交易战略
让顾客同意购买你的商品有多种策略，包括请求交易法、本地交易法、假设交易法等。
(5)签订合同
为了避免各种不利后果，一方面，买卖双方应按照谨慎原则就相关合同条款进行谈判，使双方不存在任何方面的遗漏，以免掩盖隐患，在今后的具体实施中给双方带来损失，影响良好的合作关系。另一方面，我们应该注意交易成功或失败后需要注意的事项。
三.知识点的评估
1.介绍了产品的制作方法。
二.客户反对的类型。
3.客户不同意的原因。
4.处理客户异议。
5.捕捉购买信号。
6.提出交易策略。
7.签订合同。
四.评估要求
(I)介绍产品的方法
1.注：(1)介绍法；(2)引进法；(3)顾客资格鉴定的基本要素。
二.用途：介绍介绍产品时应掌握的技能。
(Ii)客户异议的类型
1.知识：客户反对的含义。
二.理解：(1)对待客户反对的态度；(2)客户反对的类型。
(Iii)顾客不同意的理由
应用：分析客户反对的主要原因。
(Iv)处理不同意见的客户
1.理解：处理客户反对意见的一般程序。
二.应用：在营销过程中，可以用什么方法来处理客户的反对意见？#p#分页标题#e#
(5)捕获购买信号
理解：(1)创造有利的交易环境；(2)购买信号的形式。
(6)拟议交易战略
1.知识：各种建议的交易策略。
二.理解：(1)常见的交易心理障碍；(2)比较各种交易策略的特点。
3.应用：阐述了我国现阶段一些企业在推广过程中所采用的交易策略。
(7)签订合同
1.理解：合同条款的负面影响并不严格。
二.应用：比较交易后不同的注意点。
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